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LEAD MANAGEMENT: COME GESTIRE UN LEAD

Saper gestire un lead in maniera corretta è un asset vincente per ogni azienda.

Cos’è un lead?

Il lead è un contatto, un potenziale cliente non ancora qualificato che ha mostrato un particolare interesse, verso il prodotto o servizio di un’azienda, definito come:

 

  • interesse generale, in quanto ha visitato più volte la pagina di un prodotto specifico, il listino prezzi, i profili social o eventualmente ha messo nel carrello uno o più articoli.
  • interesse specifico, perché ha svolto azioni più concrete per una potenziale vendita, come compilare un form o contattare l’azienda per ricevere maggiori informazioni.

 

I contatti vengono individuati durante la fase di Lead Generation con diverse attività di marketing tra cui: campagne online su motori di ricerca e social network, siti web aziendali, networking ad eventi aziendali e altro ancora.

 

Punto chiave della Lead Generation è appunto spingere l’utente alla conversione in maniera spontanea e consapevole. Questo può avvenire inserendo delle call to action in punti strategici delle pagine dei siti web oppure nelle landing page. Le landing page sono pagine su cui l’utente atterra attraverso le campagne di marketing, e sono create appositamente per indirizzare l’utente a compilare un form allo scopo di ricevere ulteriori informazioni. L’unica azione svolgibile all’interno della landing page è la compilazione del form, spingendo cosi l’utente a lasciare il contatto. Generalmente questa tipologia di pagina presenta un alto tasso di conversione; per queste ragioni vengono utilizzate nelle campagne online sui motori di ricerca e sui social per ottenere un alto ritorno sugli investimenti.

 

Quando l’azienda ha acquisito un lead, crea una scheda relativa all’utente all’interno dello strumento del CRM e inizia la fase di Lead Management, ossia la gestione dei contatti.

Il CRM, che gestisce attività automatizzate, svolge uno studio approfondito sul nuovo lead analizzando:

  • I dati personali: la sua storia, dove vive, età, e altre caratteristiche, variabili a seconda della tipologia come impiego, hobby, quali sono le sue problematiche, di cosa ha bisogno e perché.
  • la sorgente da cui è arrivato il lead, al fine di razionalizzare gli investimenti sui canali di marketing.

 

La scheda dell’utente nata sul CRM è in continuo aggiornamento. Chiunque entra in contatto con il potenziale cliente è tenuto a inserire ogni nuova informazione allo scopo di avere un’immagine dell’utente il più completa possibile.

 

Per la gestione dei lead l’utilizzo del CRM è fondamentale. La piattaforma analizza senza sosta tutti i dati che contiene per individuare le esigenze di ogni singolo utente e le sue tempistiche, cioè in quale momento è disposto ad acquistare.

Sulla base di queste informazioni per ogni utente si avvia l’attività di Lead Scoring. Consiste nell’assegnare un punteggio a ogni lead. Più il lead è vicino alla conversione, cioè alla vendita finale, più il suo punteggio è alto.

Questa classifica è necessaria per poter creare offerte personalizzate e diverse per ciascun utente al fine di garantire la vendita.

 

La gestione dei contatti diventa più semplice grazie alla classificazione ottenuta dall’attività di lead scoring.

Un lead che ha raggiunto punteggio massimo ha completato le seguenti condizioni:

  • la tempistica per acquistare
  • le disponibilità economiche
  • eventuali autorizzazioni necessarie

Se le caratteristiche del lead non soddisfano queste condizioni, è necessario attendere e portare avanti le strategie di Lead Nurturing affinché il punteggio del cliente aumenti.

Gestire i lead in maniera efficiente permette di fornire un servizio eccellente garantendo la soddisfazione del cliente finale. Con questi presupposti è possibile fidelizzare i contatti nel lungo periodo.